プロモーション戦略②

みなさん、こんにちは。

今回は見込み客について見ていきます。

それでは、今回もよろしくお願いします。

今回の記事もまた眠くなりそうな内容なので、サムネ画像は夜の山の中を走る特急南風にしてみました。この列車の阿波池田～土佐山田の区間は携帯の電波もロクに入らない（Wi-Fiも不可）ところで、山の中でコンビニすらないようなところなのでずっと真っ暗です。もはや寝るしかありません。

見込み客を顧客にする

前回は、肩書き、経歴、キャッチコピーを揃えることなどを見ていきました。プロモーション戦略ができると、見込み客が実際の顧客になります。

具体的には、ここから見ていく流れ（これは企業経営理論のマーケティングで習っています）で言う①〜③を享受することができます。

①優良な見込み客を確保する（未認知→認知→見込み客）
→接点をもち、知ってもらうことが重要
→広告、SNS、ブログ、動画、紹介、連携、イベント（交流会）

②見込み客との関係性を構築する
→必要なときに自分のサービスを思い出してもらえることが重要
→もちろん相性が悪い人と無理やり関係性を深める必要はない（ポジティブ、楽しいに反する）。
→メルマガ、DM、SNS、ブログ、動画

いわゆる「見込み客」は、以下の人が考えられます。
❶自分の商品・サービスを「買いたい」と考えている人
❷自分の商品・サービスを買うかどうかを、他の商品・サービスと迷っている人
❸自分の商品・サービスのことは知らないが、それで解決できる問題を抱えている人
❹自分の商品・サービスのことは知らないが、それで解決できる問題を将来的に抱える可能性がある人

知り合いの診断士なども含め、見込み客には役に立つ行動をしていくといいです。例えば役に立つ情報の提供や先輩の手伝いが該当します。返報性の原理も働きますので、仕事をもらえる可能性は高まります。無茶な要求や強引な営業も意外と受け入れてくれます。
ただし、見返りありきの態度や考えはもたないようにしましょう。

③見込み客をセミナーやサービスの利用につなげる（見込み客→既存客）
→顧客の需要とこちらの供給が一致し、定期的接触により顧客の不安や断る理由をなくし、顧客のほうから「お願いします」と言ってもらうことが重要
→自分ならではの独自の内容、切り口、手法を提示し、前向きなテーマで顧客開拓に取り組む
→自慢にならない範囲で自分のできること、実績をアピールする。そうするとハロー効果が働いてすごそうに見える
→広告、人的販売、SNS、ホームページ、動画、お試し利用

あとはLTV系の内容

ここから先の流れは診断士のみなさんならお馴染みのLTV系のものです。

④既存客をリピート客につなげる（既存客→リピート客）
→満足度を高め関係性を深めることが重要
→SNS、ブログ、動画

⑤口コミを促す
→SNS、紹介、連携

⑥受注型から提案型への移行
→双方向のコミュニケーションによる伴走支援

そして、この流れの④〜⑥にいくには、自分では管理できない要素がカギを握ってきます。つまり顧客という他人の評判（満足度、ロイヤリティ）や口コミです。
そして、他人がもつメディアである「アーンドメディア」が影響してきます。

アーンドメディアとは、企業が直接コントロールできない、第三者（ユーザーや消費者、メディア関係者など）が発信する媒体のことです。有料広告ではなく、自然発生的に口コミや報道などで情報が広がっていく媒体を指します。

顧客になってくれた人に定期的に連絡する

アーンドメディアという他人の影響が大きい④〜⑥の区分で、自分で管理可能なものが定期的連絡です。
僕の強みに「定期的連絡」のスキルがありますが、それのことです。

営業のDMを送ることで、セミナーやコンサルの依頼が入ることがあります。
ただ、いきなり営業色を出すと相手に警戒されるため、なんでもない話をして、困りごとを聞いて最適なプランを提案する「提案型営業＝双方向のコミュニケーション」でいくとスムーズに受注を得やすくなります。

さらに、お金を支払って広告をしてもらう「ペイドメディア」を使ってトリプルメディアにする手もあります。

今回は診断士のプロモーション戦略について見ていきました。
今回もありがとうございました。