対面全国？

みなさん、こんにちは。

今回は僕の商圏についてお送りします。

僕の特技はフットワークの軽さです。国内ならありとあらゆるところにコンビニ感覚でいけます。
鉄道系YouTuberの西園寺さんの有名な言葉に「稚内より近ければ近場」がありますが、まさにそれです。
さすがに沖縄の離島（本島は飛行機１本で行けるので近場です）も遠いということで、僕は「稚内と沖縄の離島より近ければ近場」と言っています。つまり、この範囲内なら簡単に行けますし、交通費さえいただければ対面で仕事をすることができます。

今回はこんな対面での商圏について見ていきます。
それでは、今回もよろしくお願いします。

実務的に一番うまい使い方

どこでも行ける人は少ない
診断士において、例えば関西在住の人なら「関西なら対面、それ以外でもオンラインなら全国どこでも」と自身のサービスのエリアを定めている人は多いです。
ここで「対面でも全国可能」というのはどれだけ有利になるのでしょうか。
僕は自腹でも行ってしまうタイプなのですが、一応交通費は先方負担ということにします。

「対面でも全国可能」は“めちゃくちゃ強い武器”にはなりにくいけど、特定条件下では確実に有利になります。
要は条件を満たすまでは強みにはならないけれど、条件を満たせばものすごい強みになるということです。
この「条件」は後ほど説明いたします。

先ほども述べたとおり、診断士のほとんどは「対面＝地元」、「遠方＝オンライン」という線引きをしています。
仮に「全国どこでも対面行きます」と言っても、実質的には使われないというのが実態です。
なぜかというと、“それだけで選ばれる”ほどの差別化にはならないからです。この後述べていく「条件」を満たす必要があります。

「思ったほど有利にならない」理由
まず、条件を満たさないと強みにならない、“それだけで選ばれる”ほどの差別化にはならない理由を説明していきます。

価格競争では不利
交通費を先方が負担してくれることになれば、仕事本体の報酬も加わるので実質的なコストは重くなります。

対面＝万能ではない
例えば補助金、計画書作成、壁打ち・整理系はオンラインで十分だし、むしろ効率的です。
言い方を変えれば、この仕事のときは対面全国は望めないということです。

その「条件」とは？
以下の条件が揃うと、“それだけで選ばれる”に該当し、全国どこでも対面で行けるようになります。

相手が「対面じゃないと嫌」なタイプ

このタイプで特に多いのが、地方の老舗企業、製造業・建設業・運送業、60代以上の経営者の場合です。
中小企業白書にもあるように、経営者の平均年齢は上がっています。オンラインが苦手な層は一定数存在します。
この層は、zoomなどのオンラインでのやり取りでは信用しきれない、画面越しだと本音を話さない、工場・現場・店舗を見てほしい、組織の雰囲気や組織文化は実際に来てもらわないとわからない、という価値観が強いです。
このとき、「全国でも対面行けます」という人は、即候補に残ることになります。

問題は、その経営者にどう自分のことを認知してもらうかです。
テレビにでも出ていれば簡単に認知されるでしょうが、そうでない場合でもブログやSNSで認知してもらえることもあります。
ITが苦手な経営者でも、著書や人からの紹介（口コミ）で認知してもらえることもあります。

「その人でなければダメ」な理由がある場合

要は「代わりはいない」というパターンです。
例えば業界特化（医療、製造、士業、スポーツ等）、特定テーマ特化（事業承継、補助金、組織改革など）、発信や紹介で名前指定されているなどです。

この状態だと、代わりはいないわけですから、「交通費を払うから来てほしい」が現実的に起きます。この場合、地理的な要因はほぼ無効化されます。

この場合、問題は一目瞭然です。どう「ナンバーワン」になるかです。
例えば「ほめ達認定講師×診断士」はなかなかいません。今のところ、僕の他だと診断士としての活動はしていない方でほめ達認定講師をしている方が１人いると聞いたことはありますが、「ほめ達認定講師×診断士」として活動している人はいません。
ましてや「ほめ達認定講師×診断士×ハラスメントアドバイザー」なら余計でしょう。診断士として組織の改善に取り組む中で、ほめ達認定講師の力を使って組織にほめる文化を取り入れる一方で、ハラスメントアドバイザーの力を使ってハラスメントをなくすこともできます。両方があるとシナジー効果が起きて離職率は一気に下がります。
先ほどもあったように、「組織の雰囲気や組織文化は実際に来てもらわないとわからない」と感じている経営者なら、なおさら交通費をかけてでも来て欲しいと考えるでしょう。

最近の中小企業白書では新商品開発よりも人材の確保が優先課題になっているデータがあります。それだけどの企業も人材のことで頭を悩ませています。

公的機関が絡む仕事の場合

地方ほど、「地元の先生」同士で横並びになっていて、視点が似通っています。そのため、外部の新鮮な意見や空気を取り入れたいというニーズがあります。

例えば東北や北海道に関西の診断士が来るとなれば、新鮮さとして刺さることがあります。

実はこれをやっているのが公的機関です。
これも中小企業白書にあるデータですが、公的機関は公的機関どうしや外部の専門家（診断士などの士業を含む）との連携を模索しています。そのため、例えばある信用保証協会の相談員が、信用保証協会どうしの紹介で東北や北海道の企業を支援しにいくことがあります。

ウン十万円もらえるような仕事の場合

これは先ほどのナンバーワンともつながることかもしれませんが、仕事本体の価格が一定額以上で交通費が些細な程度になっているなら、交通費を出して対面で応じてくれます。
行ってからの仕事本体のほうの報酬が10万円を超えないと、数万円もする交通費を出してまで呼びたいとは思いません。
言い方を変えれば、報酬が数万円の人を高い交通費かけて呼ぶ必要はないということです。

「日本一有名な中小企業診断士」である両津勘吉もこの画像にあるように「目標10万円」としています。