みなさん、こんにちは。
前回から「モノ」の価値について見ています。前回はワークをしていただきましたが、今回はそのワークの意味をお伝えしていきます。
それでは、今回もよろしくお願いします。
このワークの意味
さて、ほめ達検定の問題っぽくやってみましたが、この問題（ワーク）は、物事にはマイナスの面があれば必ずその横にプラスの面が隠れていることに気づいていただく問題です。
例えば問題点は言い方をポジティブなものに変えると課題になります。このあたりは診断士なら２次試験でやっていますよね。「座りにくいクッション」という問題点なら、「座りやすさが今後上がる余地のあるクッション」とすれば課題になります。後者の課題のような言い方をされたら、まだ相手は「都合の悪いこと」とは思いにくいですよね。
また、都合が悪いことも言い方を変えることでポジティブなものにできます。前回の例でも出しましたが、「価格が高い」なら「高付加価値」や「品質で差別化できる」、「高級品」などとポジティブに変換できます。
仕事でもいいですし、家族や友人に趣味の内容や推しているものを伝えるケースでもいいです。
私たちが伝えてもらう相手、つまり説明を聞く側の場合、私たちは「この商品やサービスをこう使ったら、これだけの時間を節約できた、これだけコストを削減できた、こんな癒しを提供された」などの効果、貢献内容を期待します。
また、「このシステム、サービスを使うとこれだけのおいしい思いができますよ」と言われることを期待します。
しかし、実際に相手（会社の営業の人など）出てくるのは「これが売りなんです。だから買ってください」ばかり。
これは伝えている側の都合であって、聞いている側のニーズを踏まえたものではありません。
例えば喉が渇いているのに「このおしるこは大豆が厳選されたもので、価格以上の価値がありますよ」と言われても、こっちからすると「いや、喉がかわいているのにおしるこはないだろ」となりますよね。
でもここで例えば「このおしるこ、実は冷たいものもあって、そちらだとジュースのように飲めますよ」と言われたら、「えっ？そうなの？そんなの体験したことないし、じゃあ買ってみようかな」となりますよね。
新しい価値を探している
このように、「モノ」の価値は強みだけではダメです。相手に与えるメリット（効果や貢献）があり、かつ相手が求めているものでないと、価値にはなりません。
相手が気づいていないことでも、それが相手にメリットがあり、かつ相手が必要としているものなら、「価値」になります。
顧客は「新しい価値」がないと商品やサービスなどを買いません。ましてや企業間取引なら尚更です。自分の判断ミスで何千万円、何億円もの損失が出てしまうこともありますから。
仮に相手が費用対効果をわかっていないとしたら、
「これを利用するとこれだけの費用、お金が節約できます。それが半年、１年積み重ねることによって、これだけのまとまった金額になります。このまとまってできた金額を次の何か開発に使う、あるいは働き方改革の時間の短縮に使う、あるいは次の設備、次の投資に回したりすることもできます」
などと言えば、相手にとって「これから先、5年後、10年後、どういう変化が起きるか」というのがわかるため、「これ、買ってみよう、利用してみよう」となるわけです。
特に会社で商品・サービスの営業をされている方は、いろんな人に自社の商品・サービスを勧めてきたと思います。そのたびにいろんなとこで断られたり、我を見失ったりしたりしたと思います。
けれど、「あなたのようなこんな説明の仕方をしてくれた人、今まで誰もなかった」と言われたこともあると思います。そのときって、実は相手が全く知らなかったこと、盲点だったことを説明しているんです。
「あなたのこの説明を聞いていたら、まるでこの商品やサービスは私たちの会社のためにあるようだ、私たちこの組織のためだけにあるようだ、私たちこの家族のためだけにある、私のためだけわざわざ作ってもらっているようだ」
そんなふうに思える商品、そんなサービスがあったら、顧客からすると「安いね。値打ちがあるね。教えてくれてありがとう」と思わず言いたくなります。
盲点を説明する
仕事で提案や営業をするとき、あるいは家族に欲しい商品をねだるとき、皆さんは選ばれよう、買ってもらおうと思って、そのために必死の努力をするんです。
必死にアピールしてるのですが、肝心のお客様や家族は他のことに気を取られてそのアピールに気づいていない。そんなことはなかったでしょうか？
では、こういうときどうすればいい、どうすればよかったのか。実はまだ一歩先の工夫の余地があります。それが盲点となっている「モノ」の価値を伝えることです。
一般的な売りや長所など、ありきたりなことばかりだから、相手も納得しないのです。「あぁ、またそれね」で終わってしまいます。
でも相手にとって盲点だったことを含めて説明すれば、「あ、こんな商品、こんなサービス、こんな提案を待ってたんだ！」となります。そんな伝え方ができる人、それがほめ達です。
後から「いや、実はあのとき言えなかったんですけど、こんな機能もあって」では、相手が改めて買ってくれることはありません。
どれほど価値のあるものでも、その価値が相手に響かなければ、相手に伝わらなければ、価値は存在しないことになります。
ずっと目の前にあったのに、「あぁ、こんな使い方があったのか」とか「これを待っていたのよ」と言われるような伝え方ができる人が、ほめ達です。
今回はモノの価値について見ていきました。
今回もありがとうございました。